Interview Marnix Rosendaal – Head IPB Deutsche Bank the Netherlands

Deutsche Bank is een Duitse wereldwijde financiële instelling met het hoofdkantoor in Frankfurt. Het is een van de grootste banken ter wereld en opereert op internationaal niveau met activiteiten in meer dan 70 landen. Deutsche Bank biedt een breed scala aan financiële diensten, waaronder investment banking, asset management, retail banking en private banking. De bank heeft een lange geschiedenis en is betrokken bij diverse financiële dienstverlening, inclusief advisering aan bedrijven en vermogende particulieren. Net als veel grote banken is Deutsche Bank onderhevig aan strikte regelgeving en speelt het een belangrijke rol in de mondiale financiële markten.

Wat heeft u gestudeerd en hoe heeft de studie geholpen met de functie die u nu hebt?

Ik heb verschillende verschillende studies gedaan en een behoorlijke omweg gemaakt. Mijn eerste studie was HEAO CE en IM, tegenwoordig bekend als HBO commerciële economie. Vervolgens ben ik management en organisatiewetenschappen in Tilburg gaan studeren, nu bedrijfskunde genoemd. Opmerkelijk genoeg ben ik na die studie aan de slag gegaan als beurshandelaar, ondanks mijn niet-financiële achtergrond. Enig inzicht in rekenen was een voordeel voor die functie. Ik heb dat slechts een jaar gedaan, aangezien dat bedrijf binnen een jaar failliet ging. De eigenaar, die de beurskrach van 1987 had meegemaakt, speculeerde dagelijks op een nieuwe beurskrach. Ondanks succesvolle transacties voor klanten en een lucratieve samenwerking met een Amerikaans bedrijf, ging het bedrijf failliet door zijn eigen riskante posities. Tijdens mijn tijd daar kreeg ik de kans om verschillende studies te volgen, waaronder een master in finance in Tilburg. Tijdens mijn loopbaan volgde ik ook leiderschapstrainingen bij INSEAD en recent aan de London Business School, wat allemaal heeft bijgedragen aan mijn ontwikkeling. Ik bekleedde verschillende functies, waaronder private banker en later als hoofd private banking en vestigingsdirecteur in Eindhoven. De hele private banking wereld en de structuur ervan zijn in deze periode aanzienlijk veranderd. In mijn begintijd waren alle administratieve en supportfuncties lokaal georganiseerd, maar dit is nu allemaal gecentraliseerd, mede door automatisering. Bij Deutsche Bank Nederland waar nu ca 550 mensen werken daar waar dit 10 jaar geleden nog het dubbele was. Automatisering heeft geleid tot het verdwijnen van functies, en de financiële sector als geheel is aanzienlijk kleiner geworden.

Toen ik begon, was de bancaire sector een van de grootste sectoren in Nederland. Als je keek naar de AEX en sprak over financiële bedrijven, vormden ze destijds een belangrijk deel van de totale marktkapitalisatie van de AEX. Denk hierbij aan bedrijven zoals ABN AMRO, ING, AEGON. Techbedrijven hebben nu echter een nieuw accent gelegd op de samenstelling van de AEX.

Heeft het ermee te maken dat er veel grote bedrijven zich in Londen vestigen?

Fysieke bankkantoren zoals ze vroeger waren, zijn nu verdwenen. Je herinnert je misschien nog wel dat je simpelweg een willekeurig dorp kon binnenstappen en daar alle grote banken op een rijtje had, compleet met full-service mogelijkheden, zoals het regelen van hypotheken met een hypotheekadviseur of het raadplegen van een adviseur voor het mkb. Dat is allemaal verleden tijd. De meeste diensten gebeuren nu online, en de weinige overgebleven kantoren zijn voornamelijk te vinden in grote steden, waar je zelfs niet zomaar naar binnen kunt lopen zonder een afspraak te hebben. De drempels zijn dus hoger geworden, het aantal medewerkers is aanzienlijk afgenomen, en callcenters zijn in opkomst, niet alleen in Nederland maar ook daarbuiten, zoals in India. Kortom, er heeft zich een ingrijpende verandering voorgedaan in de sector die aanzienlijke gevolgen heeft gehad voor de werkgelegenheid.

Hoe zou een student die nu de banking sector in wil, zich daarop kunnen voorbereiden?

Hoe het er nu uitziet, zijn er enkele veranderingen geweest en zijn er enkele dingen hetzelfde gebleven. De basis van een bank en het verdienmodel, of het nu gaat om financieren of sparen. Een bank zoals Deutsche is een goed voorbeeld van. Een grote internationale bank die het van multinationals tot het mkb, tot zeer vermogende particulieren en families, en voor al deze doelgroepen financiële oplossingen. Voor een student is het aantrekkelijk om bij een internationaal opererende bank te werken die vele klantsegmenten bedient met een grote diversiteit aan werkzaamheden en daarmee carrièremogelijkheden.

Waarom werk ik dan bij Deutsche en niet meer bij een Nederlandse bank? Dat komt voornamelijk door het internationale karakter en de veelzijdigheid die het biedt. Als ik terugkijk naar wat ik nu doe en waarom ik het zo leuk vind, en waarom jonge mensen dat ook zouden moeten overwegen, is vanwege deze doelgroep, die vind ik bijzonder interessant. Ik ben ook even weggeweest bij de bank. Gedurende zes jaar had ik mijn eigen bedrijf gericht op het segment van zeer vermogende families, de zogenaamde ultra high net worth individuals (UHNWI’s).

In de tijd dat ik zelf ondernemer was, hielp ik deze vermogende families internationaal om hun vermogensposities te consolideren en inzichtelijk te maken via een digitaal platform. In 2020 werd dat bedrijf verkocht aan een Amerikaanse partij. Waarna ik weer bij de bank ging werken. De reden waarom ik voor Deutsche Bank koos en niet voor een lokale Nederlandse bank, komt voort uit de specifieke behoeften van deze doelgroep. Ze hebben geavanceerde financiële behoeften vanwege hun wereldwijde ondernemingen en bankieren. Of het nu gaat om een werkmaatschappij in een specifiek land, investeren in vastgoed in New York, of het overnemen van een ander bedrijf, al deze diverse behoeften vertalen zich in financiële oplossingen. Hoe internationaler de bank deze klanten kan faciliteren, des te aantrekkelijker je bent als bank voor  dit type klanten.

Als je kijkt naar Deutsche Bank, dan heeft het niet alleen private banking maar ook andere diensten zoals investment banking. Heeft dat een voordeel ten opzichte van partijen die alleen private banking aanbieden?

Dat is een goede vraag en precies de reden waarom ik ben gaan werken bij Deutsche Bank. Dat komt vooral door de mogelijkheden die binnen deze bank aanwezig zijn. Naast de private Bank is er ook een investment bank en een corporate bank. Dit is anders dan bij de meeste Nederlandse banken. Bepaalde klanten hebben behoefte aan deze gecombineerde expertise

Wat private banking zo interessant maakt, is het feit dat je altijd communiceert met de eigenaar, de ultimate beneficial owner. Dat is het leukste wat private banking te bieden heeft, omdat je in contact bent met de beslissers, degenen die het bedrijf leiden en beslissingen nemen over investeringen, strategieën en overnames. Jonge mensen zouden private banking moeten overwegen vanwege de diverse mogelijkheden binnen dit vakgebied.

In welk geval is het wel interessant om bij de Private Bank van Deutsche Bank te bankieren?

Als je een totaal vermogen hebt van 50 miljoen of meer, maakt het eigenlijk niet uit waar dat in zit. We kijken naar de balans van dergelijke families, die vaak bestaan uit bedrijven, vastgoed, beursgenoteerde beleggingen, en dan zijn wij er graag bij. We openen graag een rekening en het is onze taak om vanuit de doelstellingen van die klant meer te weten te komen en erbij te zijn wanneer het zich vertaalt naar financiële behoeften.

U heeft de titel ‘Head of International Private Bank the Netherlands’. Wat zijn uw day-to-day activiteiten?

Ja, dat is een goede vraag. Om een idee te geven: ik maak deel uit van een regio genaamd North and Central Europe en Emerging Europe. Dat betekent dat mijn leidinggevende in Zwitserland zit, in Zürich. Morgen en overmorgen zit ik in Zürich voor een zogenaamde offsite, waar we plannen maken voor 2024. Ik werk daar samen met collega’s die verantwoordelijk zijn voor de Nordics, Oostenrijk, Zwitserland, Duitsland en zelfs enkele markten in Oost-Europa en Frankrijk. We bespreken de strategie en bekijken hoe de markt eruitziet, identificeren parallellen tussen verschillende markten. Wat kunnen we van elkaar leren? Wat kunnen we samendoen? Welke stappen moeten we nemen en welke middelen hebben we daarvoor nodig om succesvol te zijn in 2024? Een groot deel van mijn tijd wordt besteed aan het continu toetsen van wat de markt vraagt en wat de bank kan bieden. Er is veel ruimte voor ondernemerschap in deze bank, omdat je probeert de klant letterlijk en figuurlijk te volgen.

En dus, wat betekent dat dan? Ik kom terug naar mijn team hier, dat eraan werkt. Ik werk samen met teams in Luxemburg en Zwitserland. Dit zijn allemaal ondersteunende teams die helpen bij het bouwen van oplossingen. Hier in Nederland zitten uitsluitend mensen die het relatie contact onderhouden. De specialistische teams bevinden zich op verschillende plekken in de organisatie. Samen met hen bouw en onderhoud ik de financiële oplossingen voor Nederlandse klanten.

Wat doen die specialistische teams naast het relatiebeheer?

Als we het hebben over financieren, het verstrekken van leningen, hebben we hier een coverage team, zoals dat heet. Dat zijn de relatiemanagers die ik aanstuur. Zij moeten contact zoeken met de klant, oplossingen vinden en deals initiëren. Als ze een prospect of klant tegenkomen binnen de doelgroep die we willen bedienen en die zegt: ‘Zie je die panden op de Zuidas? Die zijn van mij of die wil ik kopen en daar wil ik een financiering van x bedrag voor hebben’, dan zeggen wij prima. Daar hebben we specialisten voor om zo’n financiering te structureren.

Vanuit het financiering perspectief hebben we financieringen die op de balans van de bank komen die we dus langdurig aanhouden, bijvoorbeeld een hypotheek op vastgoed die tien jaar loopt. Als een klant echter een specifieke overname wil doen of iets wil kopen met een veel hoger risico, dan zeg ik dat het rentetarief ook veel hoger zal zijn. Wat we dan met de Investment Bank doen, is op zoek gaan naar een externe partij, want dat is in feite wat de Investment Bank doet. Dit kan overal ter wereld zijn, bijvoorbeeld een institutionele partij die bereid is dat risico te dragen tegen een passende beloning. De Investment Bank fungeert als bemiddelaar om aan de achterkant de financiering te krijgen. Dus de financiering komt niet van de balans van de bank, maar van een institutionele partij, zoals een Amerikaans pensioenfonds of een private equity-partij.

De klant heeft een financiële behoefte en vervolgens kijken we letterlijk waar in de bank kunnen we deze behoefte invullen. Als het een financieringsbehoefte is, bekijken we of we die binnen de bank kunnen vervullen of dat we die buiten de bank moeten regelen, waarbij we een bemiddelende rol hebben om het aan de klant aan te bieden. Die bemiddelende rol is typisch voor investment banking.

Belegt u zelf? Bent u zelf een actieve belegger?

Actief mag niet, vanwege allerlei regels binnen de bank. Ik ben gebonden om me aan de spelregels te houden vanwege contact met klanten en markten waar het niet werkt. Maar goed, ik beleg natuurlijk wel. Altijd gedaan. Het beste advies geef ik mijn kinderen ook mee: jong beginnen.

Wat is uw beste investering geweest?

Nou ja, kijk, de beste investering is het hebben van een eigen bedrijf! Maar saaie investeringen zijn in principe de beste investeringen. Gewoon blijven zitten in een breed gespreide markt. En of dat dan in de Standards & Poor’s is of dat je in Nasdaq-achtige omgevingen zit of een mandje of nu in AI gerelateerde aandelen.

Heeft u misschien nog tips voor studenten die nu Finance studeren? Of voor studenten die bij Deutsche Bank willen werken?

De tip is om vooral internationaal te kijken en niet alleen naar Nederland. De financiële sector hier is behoorlijk kleiner geworden. Als je internationaal in Finance wilt gaan, is het belangrijk om open te staan voor mogelijkheden in steden zoals Londen of Frankfurt. Als je bij Deutsche wilt werken, zijn de kansen in Nederland beperkt. Een traineeship bij Deutsche wordt vaak geïnitieerd door Frankfurt, en je kunt mogelijk in Amsterdam worden geplaatst. Buiten Nederland is er meer te doen en is het werk gevarieerder.

Wat is de reden daarvan, in vergelijking met de rest van de wereld?

Londen heeft een speciale plek in mijn hart. De dynamiek van de stad, de manier waarop het de financiële sector faciliteert, met alle uitdagingen die erbij horen, geeft echt energie. Die energie is deels te vinden hier op de Zuidas. De financiële sector in Nederland is relatief klein, dus het is verstandig om je te oriënteren op het buitenland, vooral waar aanzienlijk wordt geïnvesteerd in de financiële sector.

Wat houdt u dan nog in Nederland?

Ik heb het geluk dat ik veel internationaal werk, aangezien ik voor een internationale bank werk. Ik ben regelmatig in Londen, morgen en overmorgen in Zürich en Luxemburg. Een traineeship is voor een student per definitie zeer interessant bij elke internationale bank, omdat je verschillende afdelingen ziet. Ik zou niet direct de focus op private banking leggen, omdat het een brede sector is, zoals ik eerder schetste. Er zijn grote verschillen tussen private banken en hun doelgroepen. Houd je opties open. Wat ik zie is dat de beste private bankers vaak een specialistische achtergrond hebben in investment banking, corporate banking, of ervaring hebben op een handelsvloer. Ze hebben specifieke kennis opgebouwd waardoor ze waarde kunnen toevoegen aan de klant en de markt. Een private banker die op zijn 25e begint, zoals ikzelf, is niet per se het beste profiel.

En de geloofwaardigheid van de private banker is cruciaal. Leeftijd kan daarbij helpen, omdat je met de jaren een geloofwaardige gesprekspartner wordt. Aan de andere kant is specifieke kennis van groot belang. Die kennis kan voortkomen uit ervaring op een andere afdeling of specialisme in de financiële sector, zoals het werken als investment banker, beurshandelaar, of op een lending afdeling. De klant ziet dan dat je ervaring hebt met het structureren van grote transacties, kennis hebt van fiscaliteit en andere relevante expertise. Het starten met een generieke benadering is het slechtste advies dat ik zou kunnen geven.

Hoe komt u in contact met nieuwe klanten?

Ik beschik over een vrij uitgebreid netwerk. Het is essentieel om te weten wanneer een klant voor ons interessant kan zijn en wanneer dit zich vertaalt naar een financiële behoefte. Een belangrijk moment is bijvoorbeeld wanneer iemand eigenaar is van een bedrijf dat te koop staat. De uitdaging is dan om aan tafel te komen bij de persoon die het bedrijf verkoopt. Een andere effectieve manier is wanneer een bestaande klant een potentiële klant introduceert. We proberen klanten te motiveren om dit te doen, en ze doen dit vaak wanneer ze tevreden zijn over de dienstverlening.

Heeft u nog een Wild West verhaal meegemaakt tijdens uw carrière?

Ja, dat heb ik zeker meegemaakt. Ik zou er zelfs een heel boek over kunnen schrijven. In private banking kom je in contact met allerlei mensen van over de hele wereld die op een gegeven moment naar jou toekomen met verschillende verzoeken. In mijn tijd bij Van Lanschot kreeg ik bijvoorbeeld een interessante heer uit het Midden-Oosten. Hij kwam aanrijden in een verlengde Mercedes met vlaggetjes, volledig geblindeerd. Ondanks dat hij trots zijn vermogen verkondigde, vroeg hij toch om financiering en bood zijncollectie Arabische Volbloedpaarden als onderpand aan. Om de authenticiteit te verifiëren, mocht ik contact opnemen met een minister die een bekende van hem was. Dergelijke verhalen komen af en toe voorbij, en je leert al snel wanneer iets wel of niet serieus is. We hebben ook situaties gehad waarin iemand beweerde miljarden te verdienen met crypto, maar eerst een paar miljoen aan financiering nodig had. Na verloop van tijd ontwikkel je een neus voor dit soort zaken. Deze heer uit het Midden-Oosten was echter wel een van de meest opmerkelijke gevallen. Hij belde me altijd op, vroeg hoe het met me ging in het Engels, en als ik antwoordde dat het goed met me ging, zei hij altijd: ‘I’m always fine when I talk to a friend.’ Dan wist je ook genoeg.